Upselling: Incrementa el valor de cada artículo que vendes

Tanto los anglicismos crosselling (venta cruzada) como upselling (venta superior) resultan dos de las técnicas más antiguas de los vendedores clásicos, sin embargo, han alcanzado una importancia abrumadora en los actuales canales digitales ya que, mediante el uso de  automatización, estas recomendaciones de venta pueden llegar a alcanzar el 25-30% de la facturación de un e-commerce tecnológicamente avanzado. La experiencia cliente en tienda física, aunque más limitada, también se beneficia de esta técnica y alcanza desde fases muy tempranas un 3-4% adicional de facturación para quien las implementa .

En este artículo comentaremos distintas vertientes para aplicar técnicas de upselling multi-canal, el cual, a diferencia del crosselling o venta cruzada tratado anteriormente, exige un conocimiento trasversal no sólo del catálogo general de la empresa, si no de las características o bondades del producto singular en cuestión.

Analicemos 7 técnicas de Upselling avanzado que te ayudarán a incrementar tu volumen de ventas:

UPSELLING POR TAMAÑO, VOLUMEN O UNIDADES

¿Quién no conoce esta técnica clásica? Consiste en ofrecer a nuestro cliente más producto en tamaño, volumen o unidades a cambio de una rebaja en el precio por unidad. Nos referimos a las archiconocidas ofertas de llévate 3 y paga 2, compra la unidad más grande con un 20% de descuento o llévate tu menú grande por 1 euro más.

Hablamos de una maniobra de fácil comprensión y ejecución que por el contrario requiere que sacrifiquemos parte de nuestro margen en post de una mayor facturación.

UPSELLING POR SALTO DE CATEGORÍA

Esta técnica requiere un alto conocimiento tanto del producto como del cliente, no cualquiera puede realizarla. Consiste en, basándonos en una compra en proceso, ofrecerle al cliente un producto de categoría superior. Esta estrategia tiene un alto componente de riesgo pues puede derivar en que el cliente se marche a meditar la decisión y esta situación, en el mejor de los casos demora la compra. En el peor de los casos, el comprador decide que no necesita el ítem y así le habremos dado un cliente listo para compra a nuestra competencia. La recomendación es que este upselling no exceda el 10% del importe del producto original, para propiciar una decisión rápida en el punto de venta.

Para realizar un upselling de categoría es necesario evaluar si el comprador que tenemos frente a nuestro canal de venta puede permitirse la compra. Además, si está en su presupuesto, debemos decidir si podemos sacrificar algo de nuestro margen de ganancia, ya que, en la mayoría de las situaciones, requeriremos de un descuento para propiciar el incremento de gasto de nuestro comprador.

UPSELLING POR EXCLUSIVIDAD

No todas las empresas o marcas pueden ofrecer este tipo de venta superior. Consiste en limitar el acceso a ciertos artículos a una porción limitada de la población, y esta limitación puede ser económica, geográfica o posiciones más sencillas como clientes fidelizados.

La exclusividad es capaz de incrementar los márgenes de ganancia de un elemento un 300% y, aunque no suele ser una estrategia rentable a nivel producto de empresa, si suele ayudar al resto de la gama global a mejorar sus márgenes. Consiste en ofrecer una serie limitada de un elemento, mientras que en paralelo incrementamos los márgenes de los productos más próximos en el catálogo (sin olvidar ofrecer al menos un elemento para todos los bolsillos). Esto posibilitará que el cliente más exclusivo pague dicha exclusividad, el aspirante invierta lo máximo posible y el público en general adquiera el producto de volumen debido a la atracción por moda que genere la marca.

UPSELLING POR PERSONALIZACIÓN U OPCIONALES

La personalización de un producto o el requerimiento de opcionales, son técnicas muy conocidas en la venta automovilística, su máximo exponente es una técnica que también ha calado en el mundo de la moda, el calzado y los accesorios.

Es reconocido que un cliente medio está dispuesto a pagar un 20-30% adicional por un producto que pueda personalizar en mayor o menor grado y que por lo tanto clasifica con cierto grado de exclusividad (aunque pueda ser replicado)

UPSELLING POR NOVEDAD

Es bastante conocido que, sobre todo, en el sector tecnológico los productos de reciente lanzamiento presentan precios superiores a productos que ya llevan tiempo presentes en el mercado.

El cliente medio, que entiende de tecnología, suele estar dispuesto a pagar más por productos tecnológicos novedosos ya que estos presentan a cambio mejores desempeños, durabilidad o usabilidad.

No obstante, el factor novedad también funciona como la exclusividad durante la etapa más temprana de un producto, ya que menos población lo posee, por lo que también es un factor a tener en cuenta a la hora de trazar nuestra estrategia de pricing y, sobre campo, tácticas de upselling ofreciento productos de reciente lanzamiento.

UPSELLING POR FINANCIACIÓN

Esta técnica deriva automáticamente de los servicios, se merece un artículo aparte, ya que bien utilizada incrementa nuestros ingresos hasta un 40%.

UPSELLING POR SERVICIOS

Cuando comercializamos un elemento de alto valor económico que muchas veces no es renovable en un periodo de tiempo nos exponemos a una desconexión con el cliente, desconexión que nos deriva en una difícil fidelización postventa de nuestro cliente.

Una técnica de Upselling que además nos facilita esa conexión postventa es la inclusión de servicios, desde una suscripción a un almacenamiento en la nube hasta un seguro de robo o extravío del ítem. En la gran mayoría de los casos exige que nuestra compañía tenga acuerdos transversales con otras empresas, como aseguradoras, pero son acuerdos que utilizados inteligentemente pueden incluso afianzar nuestra imagen de marca. Por ejemplo, aliarnos con un gran banco para ofrecer aseguramiento o aliarnos con un gigante de la música para ofrecer una suscripción. Al ofrecer conjuntamente los productos ganaremos posicionamiento, branding por conexión y fidelización postventa.

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