Según Wikipedia definimos cross-selling (venta cruzada) como “táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Su objetivo es aumentar los ingresos de una compañía.”

También Wikipedia aporta “La venta cruzada ha alcanzado gran auge con el incremento de ventas a través de Internet. En las compras realizadas a través de la red, las empresas suelen guardar registros de las preferencias o hábitos de los consumidores, bien por declaración propia, bien sin consentimiento expreso. Ello permite a la tienda virtual implementar sus estrategias de cross-selling para futuras visitas del consumidor, o potencial consumidor.”

Una vez aclarado el concepto en términos básicos, analicemos 7 tipos de venta cruzada simples que nos pueden aportar resultados económicos complementarios al desempeño de nuestro negocio.

Productos relacionados “de primera necesidad”

Consiste en ofrecer a nuestro cliente ítems que se requieran para el correcto desempeño del articulo adquirido, y aquí un elemento brilla como ninguno: las baterías. Es conocido por todo el sector retail de electrónica y sobre todo juguetería que el SKU más vendido en cualquier tienda son las clásicas “pilas”. Aún así, es sorprendente el número de ventas que se escapan por no tener la audacia de recomendar al cliente su adquisición, que además implica una experiencia de cliente negativa en muchos de estos casos.

Productos y servicios complementarios.

En esta táctica debemos ser más astutos y ofrecer productos que suelan acompañar al ítem. El ejemplo más inmediato es el ofrecer calcetines al comprar calzado, o sugerir cordones de seguridad al adquirir lentes graduadas o gafas de sol.

Los productos complementarios también pueden ayudar al mantenimiento del artículo y prolongar su vida útil: limpiadores de calzado, fundas o carcasas para teléfonos y perchas para colgar adecuadamente las prendas adquiridas.

Otro ejemplo más singular son los servicios que en su gran mayoría también se catalogan como “servicios de mantenimiento”. Véase: extensión de garantía, soporte postventa o incluso seguros por pérdida, extravío o deterioro de terminales (móviles). En esta categoría encontramos los ejercicios de crosselling de mayor cuantía económica y de mayor valor percibido por el cliente.

Crosselling por categoría.

Aunque cualquier ejercicio de crosselling debería estar basado en la categoría del producto adquirido, existen vertientes donde sugerir comprar múltiples unidades de un mismo producto funcionan. El ejemplo principal se haya generalmente en moda, donde podemos atraer a nuestro cliente a comprar una prenda de la misma categoría sugiriendo un diseño diferente. Este tipo de circuito crosselling es relativamente difícil de ejecutar pero resulta multiplicador directo de resultados.

Crosselling de customización.

Es reconocido que los clientes son propensos a invertir un poco más en productos que aporten diferenciación o exclusividad. Si bien en el retail actual es duro de realizar, si son múltiples marcas las que han explotado esta posibilidad de manera inteligente.

Ofrecer al cliente elementos terceros que permitan customizar su artículo es sencillo de realizar en términos de logística interna ya que, en la medida de lo posible, debemos ubicar al alcance del cliente o del vendedor pequeños elementos que permitan esta adaptación.

Volvemos a citar ejemplos anteriores como cordones para calzado, cordeles de seguridad para lentes o gafas o carcasas para telefonía. LA diferencia con apartados anteriores es que estos deben poseer diseños singulares que ofrezcan la deseada personalización. A diferencia del apartado anterior, estos ítems podrán ser cotizados en un valor superior sujeto a la citada personalización.

Crosselling en base a gustos y preferencias.

Una nueva manera de realizar la clásica venta cruzada proviene de los canales de venta digitales, donde absorbemos los gustos y preferencias de nuestros clientes en base a consultas y compras anteriores.

Este circuito de crosselling requiere la aplicación de tecnología tanto en punto de venta físico como en punto de venta online, sin embargo, al ofrecer a nuestro cliente elementos que sabemos al 90% que son de su interés, posibilitamos uno de los ejercicios más sencillos de ejecutar al nivel producto, pues no tendremos que desarrollar nuevos ítems para el crosselling sino que lo realizaremos sobre nuestra base de producto común.

Aunque en términos económicos requiera de una inversión previa, esta modalidad de crosselling en base a gustos y preferencias ha demostrado una eficacia superior al 20% en grandes empresas del sector.

Productos LowCost o compra impulsiva.

La técnica clásica de tener un expositor de chicles en el mostrador. Consiste en tener dispuestos en lugares estratégicos productos de bajo valor económico con o sin relación con el ítem en cuestión.

Crosselling no relacional.

¿Y por qué no? Aunque esta venta cruzada es la menos efectiva de la lista, a veces no disponemos de ítems de primera necesidad, artículos para personalización y estamos delante de un cliente temporal (por ejemplo un turista visitante) del cual no tenemos ninguna información.

El coste de atraer un cliente e nuestros negocios físicos u online es muy alto, no perdemos nada por ofrecerle un producto aleatorio en cualquiera de los casos, el secreto es seguir sumando.

Estas y muchas más ventajas pueden beneficiar a tu empresa gracias a la estrategia clásica de crosselling, si el contenido te ha resultado de interés, no dudes en contactarnos.

https://es.wikipedia.org/wiki/Venta_cruzada

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